06/12/2009

Imóveis e treinamento

Hélio Terra

“Lidar com qualquer tipo de cliente traz desafios.  A empresa precisa estar estruturada e fazer treinamento para atender adequadamente a todos.  Este é um fato fundamental – que as empresas reservem um investimento grande para treinamento de qualidade. Há diferentes nichos e as equipes precisam ser formadas, também, de modo diferente.”

A frase acima, dita em meio a uma entrevista dada ao Estado (coluna Direto da Fonte) por José Auriemo Neto, da JHSF, construtora que investe pesado em produtos de alto padrão em São Paulo, o principal pólo imobiliário do País, revela acima de tudo uma sutil diferença entre os que esperam vencer e os que se preparam para vencer. A entrevista é reveladora sob vários aspectos. Primeiro, o entrevistado mostra ter claro conhecimento do cenário econômico em que seu negócio está inserido. Ao falar da economia pós-crise, diz que para o Brasil as perspectivas são boas, pois o País não chegou a entrar na “festa imobiliária” que contaminou os países ricos e fez explodir o mercado americano.

Seguro, Auriemo Neto lembra, por exemplo, que se o programa oficial “Minha Casa, Minha Vida” levar o Brasil a ter o dobro do endividamento imobiliário que tem hoje, isso representará apenas 5% do PIB.  Quando a crise estourou, há um ano, os Estados Unidos tinham 70% do seu PIB comprometido com o financiamento de imóveis e a Espanha, 40%.

A seguir, o empresário demonstra estar munido das melhores ferramentas e alinhado ao que há de mais avançado no mercado. Lembra que, depois de ter passado por uma fase de construção, a JHSF hoje investe quase que exclusivamente em produtos de alto padrão, calçada por um sistema de capitalização, via Bolsa de Valores (IPO), feito há quatro anos.  Revela que seus acionistas passaram de 500 para mais de 5 mil nos últimos sete meses.  

O executivo concorda que, à medida que o setor imobiliário foi retomando a confiança no mercado financeiro, o Brasil foi se descolando da crise e o setor de alto padrão, onde sua empresa atua prioritariamente, foi pelo mesmo caminho.  E reforça: “Desde o nosso IPO, em 2007, lançamos R$ 2,8 bilhões em nossos produtos. Vendemos até agora R$ 2,1 bilhões. Ou seja, 73% de todos os produtos lançados. E todos se valorizaram muito acima de qualquer perspectiva.” 

Auriemo Neto demonstra também sólido conhecimento do comportamento de seu cliente, o investidor imobiliário que pensa no médio e longo prazos. À indagação se o brasileiro tem cultura para ver isso – uma coisa de tijolo, não de papel? –, ele responde: “Cada vez mais o investidor age dessa forma, sente-se melhor se está associado a uma atividade produtiva. Ele vê a obra crescendo, as pessoas andando pelo shopping, há uma relação direta, enfim, com o que está acontecendo. Lembra ainda que também existe a vontade de se ter algo concreto nesta crise financeira. “O imóvel não desaparece de um dia para o outro, como acontece às vezes com as aplicações em papel.”  

E o empresário fala até da estética dos imóveis em função das questões de proteção aos moradores. Esses imóveis de alto padrão aparecem cada vez mais no formato de bunkers, por causa da segurança. É uma exigência do segmento? – pergunta-se. E ele destaca que esse é um fenômeno ligado a grandes cidades: “Em Nova York também ocorre coisa parecida.  Mas nossos índices de violência estão melhorando, temos pesquisas em que não vemos piora.  Pesquisas relativas principalmente à cidade de São Paulo.” 

Não é preciso dizer muito mais. A maioria das empresas do setor imobiliário – a exemplo do que ocorre com a JHFS – tem trilhado pelo melhor caminho do sucesso, fazendo uso de ingredientes básicos como a constante pesquisa e atenção redobrada ao foco do foco do cliente. Mas, acima de tudo, é auspicioso, conforme comentamos logo de início, a constatação de que empresas vencedoras têm no treinamento de qualidade a essência do seu sucesso.